瓜瓜早課堂(230)-先發(fā)制人的“架設軌道”

瀏覽次數：758        發(fā)布時間：2017-06-16 09:23:02

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今天，是紅瓜子早課堂學習的第230天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學習小分隊組織的知識積累與分享活動，每周一至周五的早上7點40分，我們進行一個小時的學習、分享、交流、總結活動。你與別人能拉開差距，就來源于每日一小時的努力。

終端銷售金口才(10)-胡天墨

墊子技巧，遵循的基本語言套路： ①暖場：跟目標客戶沒話找話，在交談中拉近彼此的心理距離；
②尋找共性：從生活經歷或愛好中尋找雙方的共同點；
③架設軌道：事先設定好顧客進店的目的、自己想要達到的目標，然后對目標進行定位，再思考達到這一目標需要采取哪些手段、哪些方法，進入對顧客的誘導；

銷售口才法寶四——異議與制約
①語言套路：醞釀氛圍+制約詢問+異議處理+順勢促單；
②制約的形容，一句話概括就是：“將對方的思想扼殺在搖籃之中”；
③制約技巧的關鍵就是：預測、先發(fā)制人、優(yōu)勢地位；

制約策略的運用：
①預測結果，詢問直陳：就是提前預測可能的結果、情況，直接把它說出來；
②切割主題，分層化解：將每一層談話內容展開、化解；
③確立標準，規(guī)范行為：顧客確立一個標準后，顧客就會拿這個標準去尋找它的產品；

銷售口才提升的途徑：三到：知到、做到、悟到；
①積攢知識與經驗(知到)：不斷地積攢和豐富知識和經驗；
②訓練與實戰(zhàn)(做到)：不斷地進行訓練和實戰(zhàn)演練；
③總結與提升(悟到)：不斷總結，形成自身的知識學習能力，實現能力提升和感悟提升；

顧客要的不是最低價，而是要給他一個拿的是最低價的理由！

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