瓜瓜早課堂(184)-成交高于一切(6)
瀏覽次數(shù):1421 發(fā)布時間:2017-04-11 09:32:09
今天,是紅瓜子早課堂學習的第184天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進行的學習分享活動,每周一至周五的早上7點40,我們會進行一個小時的學習與分享、交流、總結活動,石頭一連敲了100次,依然紋絲不動,當敲第101次的時候,石頭裂為兩半,讓石頭裂開的不是最后一擊,而是前面的一百次敲擊的結果。
孟昭春-成交高于一切(6)
1.思維成交法:
使用者……點;
教練……線(問出來,95%的人有問必答);
技術把關者……面;
決策者……體,會受使用者影響;
2.銷售管理的原則:問問題,別給答案:
開挖掘機的人是誰,有沒有接觸;
管理挖掘機的工段長是誰,有沒有接觸;
3.使用者之所以為點:
需求大部分來自使用者,使用者不掏錢;
使用者最容易成為教練,比較容易問啥答啥;
比較容易跟決策者溝通,影響決策者;
四類人的異同:
教練與使用者類似,比較感性,不遵守流程;
技術把關者和決策者比較理性、慎重、遵守流程;
很多時候“決策者”僅僅是“技術把關者”;
銷售就是一個不斷排雷的過程:
四種買著中有一個不清楚;
銷售過程中沒有找到合適的教練;
明確了4個買者,但有一個以上的買者沒有訪談過;
銷售人員帶一個問話提綱;
瞬間記憶:離別即忘或電話交流;
永久記憶:用書信;
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